[H-verkko] Agricolan kirja-arvostelut: Neuvottelutaidon opas

[agricola at utu.fi]

Agricolaan on lähetetty uusi kirja-arvostelu:
---------------------------------------------------------
Eira Uusitalo  FM, YTM, Hämeenlinna
---------------------------------------------------------
Arvosteltavana:
Miettinen, Sami; Torkki, Juhana: Neuvotteluvalta. Miten tulen
huippuneuvottelijaksi?. WSOY, 2008. 266 sivua.


Neuvottelutaidon opas
---------------------------------------------------------

Puhetaidon kouluttaja Juhana Torkin ja investointipankkiiri Sami
Miettisen neuvotteluoppaan pohjana on viitisenkymmentä vakuuttavan
tuntuista ulkomaista lähdeteosta. Kirjoittajat ovat myös
haastatelleet kymmeniä tunnettuja suomalaisia eri alojen vaikuttajia.
Kirjassa käsitellään huippuneuvottelijan perusominaisuuksia ja
annetaan hyviksi koettuja toimintaohjeita.

 


 

Kirjan monet esimerkkitapaukset ovat lähinnä liike-elämästä, mutta
miksei niistä tehtyjä johtopäätöksiä voisi soveltaa mihin tahansa
sosiaalisen elämän alueeseen, perheneuvotteluista valtioiden välisiin
neuvottelupöytiin. Ainakin julkisella sektorilla neuvottelut ovat
jokapäiväistä työkenttää. Sosiaalinen elämähän on jatkuvaa
neuvottelua, niin kuin kirjantekijät sanovat.

 

Sivut näyttävät vaikealukuisilta siitä syystä, että niille on
siroteltu liikaa pieniä väliotsikoita ja turhilta tuntuvia kuvioita.
Tarkoitus on kai ollut kuvioiden avulla selventää tekstiä, mutta
vaikutus on ikävä kyllä päinvastainen. Kyllä selkeällä tekstillä
pitää pystyä vaikuttamaan ja vakuuttamaan ilman väkisin väännettyjä
graafisia kuvioitakin. Kuvioinnin väleistä onneksi löytää painavaa
asiaa viimeistään toisella lukemisella, kun jättää lukuisat esimerkit
ja kaavakuvat vähemmälle huomiolle.

 

Kirjoittajat viittaavat esimerkeissään myös kansainvälisiin
neuvotteluihin, joissa suomalaiset ovat onnistuneet hyvin.
Erinomaisina menestyjinä he mainitsevat J. K. Paasikiven ja Martti
Ahtisaaren. Suomalaisten neuvottelijoiden edullisina
luonteenpiirteinä pidetään rauhallisuutta, luotettavuutta,
sisukkuutta ja paineensietokykyä. Heikkoutena voi pitää sitä, että
neuvottelijat eivät ole tarpeeksi aktiivisia ja tavoitteellisia.

 

Huippuneuvottelijan perusominaisuudet ovat valta, analyyttisyys,
sosiaalisuus ja periaatteellisuus. Näillä sanoilla on nimetty kirjan
keskeiset luvut. Tosin lopputekstissä todetaan, että taitava
neuvottelija ei käytä näitä kaikkia ominaisuuksiaan täydellä teholla
joka tilanteessa. Parhaiten käytäntöön sovellettavat ohjeet ovat
valtaa ja sosiaalisuutta käsittelevissä luvuissa.

 

 

Valta ja sosiaalisuus

 

Kirjassa korostuu neuvottelijan vallan merkitys, mikä onkin ihan
oikein, sillä vallan sanotaan koostuvan mm. neuvottelijan asemasta,
maineesta, asiantuntijuudesta, karismasta, kokemuksesta ja
luonteenlujuudesta. Vallankäyttö edellyttää myös tavoitteellisuutta
eli on tiedettävä päämääränsä. Saman asian kirjoittajat ottavat
uudelleen esille kirjan loppupuolella. On varmasti totta, että myös
neuvottelijan henkilökohtaiset ominaisuudet, kuten esimerkiksi
ulkonäkö tai oikeanlainen puheilmaisu lisäävät valtaa.

 

Usein neuvotteluissa on alusta alkaen huomattavissa vallan
epätasapaino. Oman vallan liiallinen korostaminen voi ärsyttää
vastapuolta. Hyvä neuvottelija pystyy kuitenkin tarpeen vaatiessa
heikentämään valtaansa, jolloin saa vastapuolen näyttämään
paremmalta. Kumppanuus, ystävällinen henki ja ylilyöntien välttäminen
tuottavat tulosta, sanovat kirjantekijät.

 

Sosiaalisuus koostuu hyvästä ilmapiiristä ja tunnelmasta, tunteiden
hallinnasta, viestintätaidoista ja neuvottelukumppanin
ymmärtämisestä. Liike-elämän edustajien mielestä hyvä ilmapiiri on
kaikkein tärkein tekijä neuvottelujen onnistumiselle. Luottamuksen
herättäminen on osa ilmapiiriä samoin kuin ulkoiset puitteet,
esimerkiksi vieraanvaraisuuden osoittaminen ja neuvottelupaikka.
Tuttu ympäristö lisää neuvottelijan itsevarmuutta.

 

Kirjassa on ohjeita myös siitä, miten vastapuolen käyttäytymistä
oppii ymmärtämään ja miten eri persoonallisuustyyppien kanssa
neuvotellaan. Hyväksyvä suhtautuminen vastapuoleen ja toisen arvojen
kunnioittaminen luonnollisesti helpottavat hyvän lopputuloksen
saavuttamista.

 

 

Luovuus ja joustavuus

 

Luova ja älykäs neuvottelija pohtii sitä, miten lopputuloksesta saisi
vielä paremman kummankin osapuolen kannalta eli miten saavutettaisiin
ns. yhteisvoitto. Luovuuden kehittämiseen kirjoittajilla on omat
vinkkinsä. He tosin nimittävät luovuutta analyyttisyydeksi ja
määrittelevät sen seuraavasti: 'Analyyttisyys on kykyä luoda ja
tunnistaa hyödyllisin sopimusvaihtoehto.' Analyytikko osaa asettua
myös vastapuolen kannalle, samalla kun hallitsee kokonaisnäkemyksen
asiasta.

 

Periaatteellisuus määritellään kirjassa väljästi. Se tarkoittaa
neuvottelijan kykyä saavuttaa pitkällä aikavälillä tavoitteensa
noudattaen tiettyjä periaatteita, jotka määräävät rajat hänen
käyttäytymiselleen, Vaikka periaatteet lisäävät neuvottelijan
arvostusta ja luotettavuutta, niistä on osattava myös joustaa tarpeen
vaatiessa. Joustavuus olisikin ollut tässä yhteydessä sopivampi sana
kuin periaatteellisuus. Samassa luvussa kirjoittajat pohtivat myös,
kuinka johtajaksi kasvetaan, kuinka neuvottelutilanteita johdetaan ja
mitä hyötyä on hyvästä neuvottelusuhteesta.

 

Neuvottelutaidon merkitystä kuvaa hyvin kirjan lopussa oleva
toteamus: 'Elämässä et saa mitä ansaitset, saat mitä neuvottelet.'
Lukijaa lohdutetaan sillä, että hyväksi neuvottelijaksi voi oppia.
Jatkuva käytännön harjoittelu lienee kuitenkin vielä kirjaakin
parempi oppimestari.

 

 



---------------------------------------------------------
Tämä arvostelu on luettavissa Agricola-verkossa osoitteessa
http://agricola.utu.fi/julkaisut/kirja-arvostelut/
Kommentoi arvostelua Agricolan keskustelufoorumilla osoitteessa
http://agricola.utu.fi/keskustelu/